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石材外貿(mào)中常見(jiàn)問(wèn)題及處理

    （一）為什么有些客人在未獲得你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣板，等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你？應(yīng)該如何處理這種情況？ 

　　1.對(duì)于貿(mào)易商來(lái)說(shuō)由于他不是用戶，他還要把樣品提供給他的客戶，此樣板是寄給客戶的或作展覽用的，這時(shí)候他也在等客戶的回復(fù)，所以不要過(guò)早灰心，要定期催客戶，了解新的進(jìn)展情況。

　　2. 買(mǎi)家在收到樣品后可能會(huì)對(duì)樣品不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不理你。

　　3. 有些產(chǎn)品，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的等，這也需要過(guò)程。如果屬于此類(lèi)情況，這家客戶還是有希望的。

　　4. 可能對(duì)你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗獦悠芬膊恢荒阋患遥阅阋部梢匝芯恳幌伦约旱慕灰讞l件是否苛刻？如果是，可以調(diào)整一下再和客戶聯(lián)系。

　　5. 有些客戶是想收集樣品，這類(lèi)客戶雖然不多，但碰上的話很倒霉。我們發(fā)現(xiàn)這類(lèi)客戶往往表現(xiàn)出對(duì)很多樣品都有興趣，詢(xún)價(jià)和寄樣的要求一提就是一堆，而有誠(chéng)意的買(mǎi)家詢(xún)價(jià)和要求寄樣是很有針對(duì)性。

　　6. 有時(shí)候是因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做資料。這種情況也是有希望的，但要有耐心。

　　總之，這種情況很常見(jiàn)，也很正常，不能歸結(jié)為客戶在騙樣品。關(guān)鍵是碰到這種情況后要從各個(gè)角度去分析，從多個(gè)角度去跟進(jìn)，要有耐心，另外要建立好潛在客戶資料檔案。

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　　先：在未寄樣前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，然后樣品一旦寄出就給他傳真快遞底單。還可以再寫(xiě)一份E-mail給他，告訴他樣品到達(dá)的大致時(shí)間，估計(jì)樣品快到的時(shí)候再發(fā)一份E-mail，詢(xún)問(wèn)樣品是否收到，是否滿意等等，不要怕麻煩。信的內(nèi)容要簡(jiǎn)練，不為別的，加深客戶對(duì)我們的印象，甚**讓客戶對(duì)我們的樣品產(chǎn)生期待，到時(shí)候把我們的樣品往桌子下面一扔就完事了。

　　其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶去了解他，這樣就不會(huì)無(wú)的放矢！同時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤(pán)上有你認(rèn)識(shí)的朋友，拉近距離，產(chǎn)生親切感??！這樣，如果與該客戶做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并能有所行動(dòng)。

　　再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就推給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，為此你可以給他一個(gè)好的規(guī)格，希望客戶能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定，而且如果他有新產(chǎn)品也可以由我們來(lái)幫他開(kāi)發(fā)。總之寄送樣品是一項(xiàng)投資，要充分利用每一分投入。

　　（三）如何**樣品快遞費(fèi)用？

　　對(duì)于一些小客和新客，我一般是這樣做的：向客人說(shuō)明我們很樂(lè)意推新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號(hào))，將是對(duì)我們工作的支持。這樣我可以多推一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推新東西給客人都會(huì)從可用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人(照片給客人看)，客人看過(guò)確認(rèn)需要后才寄出。